¿EN MANOS DE QUIEN DEJARÁS TUS VENTAS DE FINAL DE AÑO?

Se acercan las ventas críticas del último trimestre del año. En pocas semanas nos jugaremos el ser o no ser de nuestro negocio en retail en 2012. ¿Podemos dejar entonces nuestras ventas en manos de nuestros posibles compradores? ¿O si quiera en manos de las competencias acomodadas, oxidadas o por desarrollar de nuestros vendedores? ¿Serán el azar y la buena voluntad factores de éxito? ¿O deberíamos reforzar los recursos de nuestros colaboradores a la hora de cerrar más ventas? Por mi experiencia, estoy firmemente convencido de esto último. Y para ello he preparado

'3 TALLERES DE CIERRE DE VENTAS EN TIENDA'

en Barcelona los próximos días 23, 24 y 25 de Octubre. Puedes elegir la jornada que mejor se adapte a tu equipo de ventas, o que participen por turnos durante las 3 sesiones. Los talleres se desarrollarán de 10 a 14 y de 15 a 19 horas. 

QUÉ HAREMOS: 

DÓNDE LO HAREMOS:

En las aulas de ESEC en la calle Trafalgar de Barcelona, donde soy profesor de marketing desde 2008 y cuyas instalaciones, cómodas y amplias, nos permitirán trabajar los role-playing y la formación práctica que facilitaremos. También podremos tomar un café o un refresco en los descansos, y en la zona hay muchas opciones para comer algo bueno, rápido y a buen precio. Puedes ver su situación en el enlace adjunto 

¿QUÉ ME CUESTA INSCRIBIRME?:

En realidad lo que te costaría sería NO inscribirte, ya que hacerlo tiene un precio de solo 99,00 € por participante incluyendo material didáctico y coffee-break, con lo que tu valor comercial y tus posibilidades de cerrar ventas incrementarán mucho más allá del precio que estarías pagando. Y en el caso de no reforzar a tus colaboradores... ¿Puedes calcular el coste en ventas no realizadas por cada vendedor en la próxima campaña? ¿Tu empresa, se lo puede permitir?. Te puedo garantizar que en los talleres reduciremos esa incertidumbre al máximo!

También podemos realizar talleres exclusivos para una sola empresa: consulta descuentos y, en su caso, bonificaciones para empresas y con la posibilidad de realizar talleres in-company (en el lugar que desees y en las fechas que acordemos).

INSCRIPCIONES:

Antes del 15 de Octubre en amvinuela@formactiva.es o llamando al 670 350 920 
Grupos limitados a 12 participantes por jornada y en orden de inscripción. Y si te inscribes antes del 5 de Octubre, tendrás un ejemplar de mi libro 'Vender desde el corazón' de regalo.

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¿QUÉ TE IMPIDE CERRAR UNA VENTA?

Tras mi paso por Barcelona, Bilbao, Madrid y Sevilla, facilitando 8 talleres de Cierre de Ventas para 118 vendedor@s en total, saco dos conclusiones: a) que no solemos utilizar un método o técnica para cerrar nuestras ventas y b) que no somos determinantes al solicitar el pedido. Nos da corte, no queremos ser agresivos, a nosotros no nos gusta que nos lo hagan... vamos por favor, venzamos estos bloqueos y veremos que no es tan difícil hacerlo, pero hay que hacerlo!. Recuerda que puedes cerrar tus ventas en tres sencillos pasos.

1. BENEFICIOS CON MOTIVACIONES. Por favor no hables de características del producto o servicio que vendes, recuerda los beneficios que motivan a tu cliente tras asegurarte que haya entendido tu oferta (para lo que tienes que preguntar, callar y escuchar, mientras anotas mental o literalmente esa motivación que tendrás que encajar con un solo beneficio, no le vuelvas a recitar todos los posibles!)

2. ENCUENTRA EL PUNTO. Si no te ha quedado claro sobre que punto revalorizar tu oferta ... pregunta! ¿es el precio lo que le más le gusta de nuestra oferta? ¿la calidad tal vez? ¿es el servicio que añadimos al producto? ... etc. El cliente te irá aceptando o incluso objetando, pero sabrás dónde está 'el punto' en su caso y, una vez lo sepas, solicita el pedido!

3. SE DETERMINANTE Y PERSISTENTE. A la que veas señales de conformidad intenta cerrar la venta con determinación, y hazlo tantas veces como veces se resistan los clientes. No temas en ser persistente (ya hemos hablado muchas otras de esto en el blog), hazlo con la seguridad de que vendes un buen producto y que tu precio es justo.

En 'Vender desde el corazón' hablo del 'vendedor tenaz', el de las 3 D's: DEDICACIÓN, tiene tiempo para escuchar a sus clientes (1); DISCIPLINA, como conoce los hechos y su trabajo, lo hace como sabe hacerlo (2); DETERMINACIÓN, con todo lo anterior, pide el pedido tantas veces como haga falta y no se 'arruga' ante un no (3).  

¿Consideras que tu perfil comercial responde a esta tenacidad? No son tiempos para remilgos, sin medias tintas, se trata a veces y como me dijo un vendedor al final de una de las jornadas cuando le pregunté por lo que había podido aprender y llevarse del curso: ¡ Cierra jo...!

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DISCULPATE POR NO SER UN BUEN VENDEDOR ... Y CIERRA LA VENTA!

Estoy redescubriendo muchos conceptos en los talleres de Cierre de Ventas que estoy facilitando este Septiembre en Barcelona, Bilbao (hechos) y en Madrid y Sevilla (próxima semana). En total serán más de 8 grupos con más de 100 expertos profesionales de la venta que quieren refrescar conceptos y ser más efectivos en el cierre de la venta.

En primer lugar, quiero que se entienda la filosofía de este concepto que ha ido formándose en los talleres. Cuando lo hagas y no cierres la venta, lo cierto es que habrás fallado. Es lo siguiente (lo trato también en mi libro ‘Vender desde el Corazón’: Creer firmemente que el prospecto/cliente estará mejor después de comprarte y que, si no lo hace, estará peor.

Tu prospecto va a sufrir, pagar más, perder más, ahorrar menos, o en algunos casos, pagará el coste de no comprar tu producto o servicio y será TU culpa. No les ayudaste a ver y entender que ellos realmente necesitan lo que tú les ofreces. Cuando no se cierre la venta, si tu única preocupación es que has perdido una comisión, o no llegarás a la cifra que te pide tu director, es que no has ‘sentido la venta’ realmente. Debes notar un cierto remordimiento, no sólo para ti, sino también para tu cliente potencial.

Así que en realidad, deberías disculparse por tus pobres habilidades en ventas. Sin embargo, se podría hacer de la siguiente manera y, tal vez entonces, harás que muchas de esas ventas se realicen en el último minuto!

Por favor, perdóneme por ser un/a vendedor/a inepto/a

(lo que sigue, como siempre, no es más que un ejemplo genérico de la idea y no un guión)

Prospecto: "Lo siento. Pero como he dicho, le tengo que decir que no. Su producto está muy bien, pero no puedo comprarlo en este momento ".

Vendedor/a: "No Sr. Martínez. Yo soy quien lo siente. Me disculpo ante usted."

Prospecto: "¿Por qué? Vd. no tiene nada que lamentar".

Vendedor/a: "Oh, sí lo hago. Por lo que se ve, no he sido capaz de demostrar lo mucho que realmente necesitan nuestro XYZ."

Prospecto: "No, veo que lo necesito. Como he dicho, es un gran sistema, es sólo cuestión de dinero en este momento ... "

Vendedor/a: "Ya, entonces no he sido lo bastante convincente para demostrarle el mucho dinero que podría ahorrar con esta solución XYZ cada año. No lo ha visto ¿verdad?.”

Prospecto: "Ah, sí, ya veo que me va a ahorrar un montón de dinero, pero ahora no puedo comprarlo".

Vendedor/a: "Bueno, entonces no he sido lo suficiente claro al explicarle que los beneficios del XYZ harán que se pague por sí mismo en poco tiempo."

Prospecto: “Sí, lo entendí, usted hizo su trabajo ..."

Aceptar las disculpas o explicar de nuevo

Como se puede ver, con este enfoque, el prospecto tiene que argumentar, ya sea con su disculpa, en cuyo caso se le eliminan todas las objeciones. O el prospecto puede aceptar tus disculpas, en cuyo caso se le puede preguntar exactamente donde tno fuiste lo suficientemente claro en tu argumentación de ventas. Pongo un ejemplo ...

Vendedor/a: "Le pido disculpas por no haber sido suficientemente claro/a para demostrarle exactamente cómo el software de gestión XYZ le ahorrará miles de euros en costes en su almacén".

Prospecto: "No, tranquilo eso está entendido. Simplemente es que ahora no tenemos presupuesto suficiente para la operación... "

BINGO!

Una vez que has encontrado en que te quedaste corto/a en tu interacción de ventas, puedes tratar de volver y arreglarlo.

Vendedor/a: "Sabe, creo que tiene razón, Sr. Martínez. Eso es lo que me perdí. Deme un minuto más, y permítame que le demuestre exactamente cómo nuestro sistema ayuda a reducir sus costos actuales y por un poco más de presupuesto, usted recuperará su inversión mucho antes".

Por supuesto que no vas a salvar cada venta, pero sí que podrás recuperar y cerrar algunas que pensabas que estaban perdidas!

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UNA FRASE PARA EMPEZAR EL CIERRE DE VENTAS

Ha pasado más de un mes de mi última entrada sobre cierre de ventas (Persistencia vs Acoso) y todavía recibo muchas preguntas sobre qué decir o cómo hacer la transición a partir de la presentación de ventas con el cierre de estas ventas. Las preguntas sobre cuándo empezar a cerrar, así como exactamente cómo iniciar el proceso de cierre todavía llegan a mi bandeja de entrada.

En mi opinión, creo que no hay transición, y de hecho, toda la interacción de ventas es un esfuerzo de cierre continuo, que permite perfectamente pasar de una etapa del proceso de ventas a otro. Sin embargo, para muchas personas de ventas, todavía hay un incómodo momento entre la presentación de la oferta y pedir la orden.

Así pues, aquí apunto una idea breve y rápida, pero muy potente para ayudarte a conseguir ‘el salto’ a través de este ‘enorme abismo’. Una frase / pregunta para empezar a cerrar la venta:

"¿Hasta aquí le parece bien?"

Esta simple pregunta, inocente y sin amenazas ayudará a facilitar el movimiento.

La pregunta es clara y ayuda al cliente o prospecto a ‘digerir’ lo que le está siendo ofrecido. Así que tú como vendedor/a no te ‘enfrentarás’ al prospecto con preguntas como: "¿Hacemos el trato?" o, "¿Y qué me dice/qué le parece?" O incluso: "¿Cómo quisiera pagar el pedido?" (esto sirve para cierre de ventas en tienda –cierre por punto menor- pero no en una entrevista de ventas B2B)

Simplemente estás pidiendo al posible comprador si lo que has presentado hasta ahora, al menos suena razonable. Eso es todo. ¿Hasta aquí le parece bien?

Pongo un ejemplo que he tenido la ocasión de presenciar durante las vacaciones en el restaurante de un amigo:

Vendedor: "Así que Andrés, lo que estamos tratando es 12 cajas de nuestro Vintage Chardonnay y 4 cajas de Cabernet Sauvignon. Una vez más, voy a asumir los costos de entrega de este pedido para que podamos empezar. Así que todo será tan sólo 1.155,00 €, y nosotros le proporcionaremos algún folleto de publicidad del vino para su restaurante y la rotulación de la carta de vinos también. ¿Hasta aquí le parece bien?"

Si el prospecto (en este caso mi amigo del restaurante) está de acuerdo en que lo tratado hasta el momento y la oferta le parece adecuada, entonces con seguridad asumirá la compra. ¿No esperamos de un hombre de negocios, que haga cosas que le parecen adecuadas?

Entonces supón siempre que durante la entrevista de ventas o tratando cualquier otro asunto le haces sentir a tu prospecto/cliente que lo que tratáis le parece bien. Si no surgen otros problemas, y pueden surgir por absurdos que parezcan, entonces sigue adelante.

¿Hasta aquí te parece bien? Seguiré con el tema en la próxima entrada.

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LECTURAS DE VERANO PARA MANTENER EN FORMA TUS COMPETENCIAS

Llegan las vacaciones y por fin tendremos el tiempo que nos falta durante el año para descansar, ir a la playa, pasear por la montaña, viajar... o simplemente disfrutar del placer del 'dolce far niente'. Pero si no queremos oxidar nuestro nivel de competencias comerciales, nos irá bien leer algún libro de esos para los que 'nunca tenemos tiempo'. Aquí van mis recomendaciones:

DESARROLLO PERSONAL

 

'Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva' de Stephen Covey. Diversas editoriales y colecciones. Guía imprescindible para la mejora y superación personal contínua. Covey, el denominado 'Séneca americano', nos dejó hace unos días pero tenemos sus libros y sus videos en YouTube. Puedes ver éste video resumen de los 7 Hábitos pero luego te recomiendo que compres el libro, lo puedes tener en tu mesita de noche y leerlo y releerlo en todo momento de duda, flaqueza o vigilia.

'La Última Lección' de Randy Pausch. Un libro fabuloso, muy emocionante, como el video de esta última lección en la Carnegie Mellon University (aquí puedes ver un resumen en el programa de Oprah Winfrey). Un profesor al que le quedan 3 meses de vida y aún así se presenta enérgico y a la vez tranquilo pues ha conseguido sus sueños de juventud. Un canto a la excelencia en la gestión del tiempo, la persecución de sus objetivos y el compartir el aprendizaje adquirido en el camino. "Los obstáculos están ahí para que nos demostremos cuánto queremos de verdad las cosas" nos dice Pausch. Imprescindible.

LIDERAZGO

'Atrapados en el hielo' de Caroline Alexandre. Todo un clásico del liderazgo basado en la 'Expedición Imperial Trans-Antártica' de Sir Ernst Shakleton en 1914. Excepcional también la película de George Butler del mismo título y que cuenta con material original filmado por Frank Hurley. Puedes verla en inglés en YouTube o en español en 'documentales online'. Dennis Perkins, escribió sus famosas 'Lecciones de Liderazgo.', sacadas de esta tremenda epopeya. Ver libro en ediciones Desnivel. 

VENTAS

'Vender desde el Corazón' de Alfons M. Viñuela, éste que aquí escribe. Es de Editorial Profit y se puede también descargar como e-book.  Me gustaría decir que también es un clásico, pero aún no a pesar de su buena acogida y distribución. Lo interesante de mi humilde aportación a la bibliografía de ventas es que se puede leer y trabajar como un 'cuaderno de trabajo de verano', con actividades y ejercicios y links a películas y lecturas en PDF. Vamos como los trabajos que nos daban en el cole para que no volviéramos muy despistados de las vacaciones...

También de Editorial Profit he leido recientemente el libro 'Persuasión, el arte de influir y obtener lo que desea' de Dave Lakhani. Me ha complementado muchas de las cosas que he aprendido sobre 'Programación Neurolingüística' como practitioner en PNL que soy y además ha reforzado mi creencia de que cada vez es más importante trabajar el subconsciente del Cliente para poder ayudarle a tomar las mejores decisiones. También puedes descargarlo como e-book.

Bueno, si leéis alguno y queréis comentarlo, por favor utilizar los comentarios de esta entrada. Mientras tanto os deseo desde el corazón que tengáis unas muy felices vacaciones!

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CIERRE DE VENTAS: PERSISTENCIA VS ACOSO

Estoy preparando los talleres de Septiembre de ‘Cierre Efectivo de Ventas’. El esquema es el de siempre: hacer una buena entrevista de ventas, prepararse el mayor número de objeciones que sea posible antes de que surjan, solicitar el pedido, y luego seguir solicitándolo hasta cerrar!

Pero preparando el material de las simulaciones (los role-playing del taller) recuerdo una de las normas más antiguas normas en la venta profesional : que un buen vendedor no puede tomar el "No" por respuesta. Y es cierto, que como vendedor profesional, uno tiene que aprender a lidiar con los frenos a las decisiones de compra (aspectos negativos, temores, rechazos,…) y aprender a convertir algunos de ellos en cierres de venta (acuerdos positivos para el comprador).

¿Cuántos "NO" deberíamos aceptar?

Muchos vendedores con quien trabajo en mis talleres de venta, no insisten tras un ‘NO’ pues eso les libera inconscientemente de la presión (su presión) en la entrevista de ventas. Ponen escusas como que no quieren presionar, no desean un enfrentamiento con el cliente o prospecto, no van a mostrarse violentos… etc.

Por supuesto, cuando el prospecto ‘objeta’ se supone que un vendedor rebate la objeción y persiste. El prospecto dice ‘NO’, pero un buen vendedor insiste. Podemos utilizar todas las técnicas que queramos, pero hay que insistir, insistir de nuevo y otra vez de nuevo.

En este punto, l@s vendedor@s me preguntan: ¿cuando esta situación de insistencia ‘traspasa la línea’ y se convierte en acoso?.

La diferencia entre persistencia profesional y acoso

La diferencia entre la persistencia profesional y el acoso está en el motivo. Tu motivo. ¿Cuál es tu motivación para persistir? ¿Por qué insistes una y otra vez?

Motivo Profesional

Considera este ejemplo: Tú y un amigo cercano estáis caminando y hablando. Tu amigo está tan inmerso en la historia que te está contando, que no ve un enorme agujero abierto en la calle, justo unos pasos por delante. Tú interrumpes a tu amigo y le avisas lo que tiene delante a un paso. Sin embargo, él lo ignora y continúa hablando, sin mirar hacia adelante. ¿Qué debes hacer? Lo más probable es que tratarías de alertar a tu amigo otra vez y quizás con un poco más de insistencia. Sin embargo, ¿qué hacer si tu amigo sigue y no te hace caso, ni tampoco ve el peligro que acecha?

¿Sigues insistiendo, incluso hasta el punto de apartarle de un empujón para protegerlo? ¿O te das por vencido después de uno o dos intentos, quedándote de pie mientras ves a tu amigo caer en el agujero y romperse el tobillo o algo peor?

La persistencia profesional proviene de la creencia de que lo que tú vendes ayudará a solucionar problemas y necesidades (peligros) de tu Cliente.

El relato anterior puede no ser la mejor analogía, pero creo que es fácil hacerse a la idea. Cuando persistes es porque crees en tu corazón que es lo mejor para el cliente o prospecto, y éstos seguro que notarán la diferencia entre tu interés por ellos o tu interés en tu comisión. Ahí no estarás `traspasando la línea'.

Sin embargo, cuando la motivación para tu insistencia se debe a que tú deseas hacer la venta y necesitas el dinero, ahí sí tienes un problema.

Cuando persistes sobre todo debido a tu firme creencia en lo que tú vendes, podrás persistir hasta que sientas que tú y el cliente o prospecto habéis agotado todas las opciones. Si persistes en tu propio beneficio personal, puedes cruzar la línea tras sólo unos pocos intentos de cierre.

Entonces: ¿Cuál es la diferencia entre la persistencia y el acoso? La respuesta es simple:

Insistencia en beneficio del cliente o prospecto = persistencia profesional.

La insistencia en beneficio de tu bolsillo = acoso.

Ahora, si eres disciplinad@, repasas tus motivos y vas practicando, verás cómo te es más fácil insistir para cerrar acuerdos de venta ¿Lo harás?

Si tú o tu empresa queréis realizar un taller de ventas a la vuelta de vacaciones, no dudes en contactarme. Lo diseñaremos juntos a la medida de vuestras expectativas y objetivos. Septiembre y Octubre son buenos meses para preparar las ventas que debemos cerrar en el último trimestre de 2012!

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Las 9 mejores Técnicas de Cierre de Ventas que conozco

Estoy preparando un Taller de Cierre de Ventas para la vuelta de vacaciones de la fuerza de ventas de mi mejor Cliente en Septiembre y reconectar así a sus vendedores/as con la etapa final de la venta: El Cierre! Y, aunque lo importante es la interacción que hacemos en los Talleres (las simulaciones, los 'role-playing', las filmaciones y debates sobre casos reales... ) quisiera no obstante compartir contigo las 9 mejores Técnicas de Venta que conozco.

Y es que much@s vendedor@s que conozco no cierran sus ventas de forma determinante y me dicen por lo general que es por no 'romper' la relación que se ha creado con el Cliente durante la presentación. Craso error, los Clientes esperan que seamos nosotros quienes solicitemos la aprobación de la venta, ellos no lo harán!

¿Qué hacer entonces? Primero, antes del cierre y en 3 minutos haz un repaso de todos los puntos positivos de tu producto (no te confíes de tu presentación anterior) Inmediatamente aplica el  ¿Cuándo?:  entra en acción!. Cuando notes que el cliente y tú estáis en perfecta sincronía (cuando ambos estéis de acuerdo en que las características, beneficios, precio, forma de pago y tiempo de entrega  convienen mutuamente).

Y… ¿Cómo? Actúa! ¡Pero se necesita estar despierto y atento! Ten en cuenta que difícilmente tendrás una segunda oportunidad, las oportunidades pasan y el cliente a veces se ‘escapa’ con ellas (recuerda su ‘miedo a perder’). Es lo que se llama ‘...

El Momento Oportuno 

Antes puede ser muy prematuro, después puede ser muy tarde: es cuando la línea de la emoción llega a la cima , ya que luego empieza a declinar y por ende a enfriarse dicha emoción, por eso detecta la ilusión del Cliente (su máxima emoción)

Y he aquí las 9 técnicas de cierre de venta más efectivas que conozco:

1.    Solicitar el pedido. Compradores profesionales me han comentado que es sorprendente como algunos vendedores temen solicitar el pedido. Atrévete y eliminaras el temor: “¿Estamos de acuerdo que este es el que se ajusta a sus deseos?. ¿Pasamos entonces a la caja?¿Pagará con  tarjeta o con efectivo?”, etc.

2.  Cierre por suposición. Es el pensamiento profundo de suponer, que el cliente si va comprar. Es una actitud ganadora del vendedor, consecuencia de una fuerte autosugestión (es visualizar anticipadamente que el prospecto esta comprando, un vendedor positivo influye en la decisión de compra de su cliente, un vendedor negativo ¡también!).

3.   Cierre por ‘punto menor’. Para el cliente le es mas fácil tomar una pequeña decisión, que una mas importante (el color, el modelo, el tamaño, etc.) Generalmente el cliente decide sobre muchos detalles durante una compra. Durante la presentación, hazle preguntas para que vaya decidiendo estos detalles. Ej.: Tengo un amigo que fabrica y vende tapicería y cuando un cliente, generalmente una pareja, no se deciden por la compra de un sofá, les lleva a la sección de telas para tapizarlo, allí decidiendo qué tela quedaría mejor, cierra la venta.

4.  Cierre por consejo. Al cliente le es difícil tomar una decisión cuando tiene a la vista muchos productos o modelos para elegir. Ayúdale a reducir opciones, utilizando los precios o prestaciones (beneficios) adecuados a sus necesidades. No le aconsejes la opción de mayor precio si con otra de menor precio también satisface sus necesidades.

5.   Cierre ‘por lo que pueda pasar’. Puedes ‘forzar’ al cliente mediante esta técnica, “no quedan más unidades de este modelo”, “no le puedo garantizar que no lo venda hoy”, etc.)

6.   Cierre condicionado. “Es una oferta especial durante el día de hoy”, “si lo compra hoy, de regalo obtendrá…”. No repetir a menudo, que no parezca que lo hacemos siempre.


7.  Cierra con base a una objeción Se utiliza cuando el cliente hace una  objeción significativa y el vendedor sabe responderla enlazando inmediatamente un cierre. Ej.: “Sí, me gusta y es el que necesito, pero no puedo esperar hasta la semana que viene para que me lo instalen” (cliente) “Entonces, si le garantizo que lo puede tener mañana instalado, cerramos la operación?” (vendedor)


8.  Elección forzosa. Haz siempre una pregunta que plantee dos elecciones, no una solamente. “¿ Cual prefiere llevar el de tales prestaciones o el de tales otras? ¿La entrega se la haremos mañana o prefiere que se lo instalemos cualquier otro día de la semana?”

9.   La “T” de Benjamín Franklin. Cuando el inventor del pararrayos (y uno de los Padres Fundadores de los EEUU) tenía que tomar una decisión, tomaba una hoja de papel, dibujaba una “T” y hacia el balance de razones a favor vs. razones en contra. Procura anotar mas razones a favor por las que el cliente debe comprar (destaca los beneficios que le brindará el producto que le ofrecemos, acuérdate de las 4 reglas básicas de las matemáticas que comentaba en una entrada anterior a este blog).

Ahora, si eres disciplinad@, repasas estas técnicas y las vas practicando, verás cómo te es más fácil cerrar acuerdos de venta ¿Lo harás?

Si tú o tu empresa queréis realizar un taller de ventas a la vuelta de vacaciones, no dudes en contactarme. Lo diseñaremos juntos a la medida de vuestras expectativas y objetivos. Septiembre y Octubre son buenos meses para preparar las ventas que debemos cerrar en el último trimestre de 2012!

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VENDE LA ENTREVISTA NO EL PRODUCTO!

La aproximación o establecer un primer contacto puede parecer fácil, y sí, si lo hacemos bien, es muy sencillo, teniendo en cuenta que en un contacto, el objetivo es conseguir una entrevista de ventas y para conseguir esto hay dos principios básicos. El primero es vender la idea de la entrevista, no el producto o servicio, sólo la entrevista. ¿Y el segundo?: Venderse a sí mismo como un profesional experto y eficiente.

Los clientes no son siempre fáciles de tratar, tienen un carácter duro a veces, pero con todos se pueden hacer tratos pues a todos les podemos ser útiles, todos podrían ser buenos clientes. A menudo un vendedor  tiene un producto o servicio que encajaría con estos clientes, pero a pesar de ello algunos vendedores no tienen éxito en sus tomas de contacto (la aproximación con ellos). No es que sean malos vendedores, conocen sus productos, saben vencer dificultades y cuando llega el momento de cerrar un trato lo hacen bien sin embargo… en sus contactos con sus posibles clientes ni siquiera pueden empezar y no pasan más de 30 segundos antes de que sus posibles clientes les indiquen la puerta o cuelguen el teléfono. No les dejan ni empezar siquiera. ¿Porqué son tan importantes esos primeros 30 segundos?: Porque es el tiempo que decide un cliente en si vale la pena o no escuchar al vendedor. El vendedor que no sabe arrancar no vende y a muchos vendedores les pasa eso, no saben arrancar. Veámoslo aquí en una película 'clásica' del mundo de las ventas (que tengo desde ... 1980!)

Entrar en un despacho y empezar alabando los productos, no es vender, para hacer bien el trabajo se necesita una entrevista completa: en esos 30'' vendamos la entrevista, no el producto. ¿Cómo se vende la entrevista? Un cliente sostendrá una conversación con nosotros si le ofrecemos la posibilidad de resolver algún problema o satisfacer alguna necesidad. El demostrarles que existe una posibilidad es lo que tenemos que hacer en esos treinta segundos, pero solo podremos hacerlo si sabemos cuales son esos problemas. Existen 3 maneras de averiguarlo, que son:

     1. Investigación. Conocer los problemas del cliente por haber investigado sobre la empresa prospecto, habiendo leído en la prensa, visitando su página web, conociendo la competencia, … y al contactar con el cliente, conocer sus problemas y saber qué ofrecerle para solucionarlos. 

2. Experiencia. Basada en el conocimiento del cliente por entrevistas anteriores. Tener conocimiento también de clientes similares a quienes servimos o lo hicimos en el pasado. Sabiendo cuales son los puntos débiles y fortalezas de unos y otros  en el mercado, etc. Hablando de este conocimiento, podremos vender la entrevista. 

3. Deducción. Observando a nuestro alrededor, si estamos en sus instalaciones, aprovechar para observar el entorno de la empresa, productos que utiliza de nuestra competencia, reconocer a su personal, el ritmo y nivel de ocupación de los empleados, etc. En definitiva, reconocer las pistas que podemos deducir de la empresa.

Sea cual sea el método que usemos, recuerda que lo importante será vender la entrevista y no el producto. Pero aunque determinemos cual es el problema del cliente, quizá es más complicado hacerle entender que nosotros y solo nosotros podemos darle la mejor solución, por tanto lo segundo que haremos en este paso 3 de ‘aproximación’ será vendernos a nosotros mismos. ¿Cómo? No tratando de ser simpáticos o graciosos, no hablando de cosas triviales que no interesan al cliente sino introduciéndonos con amabilidad, dando muestras de interés por el cliente, pero como profesionales ¿Cómo consigue un vendedor demostrar que es un buen profesional? Lo vemos en otro fragmento de la película anterior:

a) Inspirando confianza, un vendedor ‘desde el corazón’ demuestra profesionalidad y al hacerlo inspira la confianza necesaria para crear un entorno de seguridad ante sus clientes. No dándole falsas promesas al cliente ni magnificando sus productos y servicios. En los primeros 30 segundos, lo máximo que se puede ofrecer es la posibilidad de prestar ayuda al cliente.

b) Siendo competente, una persona que cumpla con sus promesas y que lo haga lo antes posible. Una persona organizada, que lleve la documentación necesaria, que cumpla con las horas acordadas…

c) Interesándose por el Cliente. A los clientes no les molesta hablar con un vendedor siempre que éste demuestre más interés por los asuntos del cliente que por su comisión. Que no sean las propias necesidades las que motiven al vendedor, conseguir un pedido, formalizar una venta… y al diablo con el cliente!

d) Respetando el tiempo del cliente, éste siempre creerá que merece la pena hablar con un vendedor que entienda que el cliente es un hombre ocupado Un buen vendedor profesional sabe respetar el tiempo del cliente y el suyo propio

Estas cualidades son las que la mayoría de los clientes desean encontrar en ‘un vendedor desde el corazón’. Hay que tomar buena nota. Hay que comunicar estas cualidades lo antes posible, cuidando la manera de hablar, la manera de comportarse y el aspecto que uno ofrece. Si vendemos la entrevista y no el producto y nos vendemos a nosotros mismos como profesionales, tendremos más posibilidades de convertir nuestras entrevistas en ventas.

Y recuerda: no hagas el primer contacto con un cliente si no dispones de...

a) Información precisa sobre a quien vas a llamar; 

b) Tiempo, decide cuando dedicar una hora o dos solo a llamadas y nuevos contactos, no hagas llamadas a ‘tuntún’ entre una actividad y otra y por último, lo más importante, 

c) Actitud: y decide cuando vas a llamar y contactar a clientes, teniendo la actitud de ‘interesarte por los clientes y venderles una entrevista’

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6 CLAVES PARA VENDER MEJOR CON PRESENTACIONES EFICACES

Estoy facilitando un taller de 'Hablar en Público y Presentaciones Eficaces' para mandos intermedios de una multinacional líder en soluciones de software de gestión para la empresa. Las expectativas de l@s participantes se orientan a optimizar sus contactos con clientes, tanto internos como externos, lo que me hace pensar que será útil compartir las líneas generales del taller con quienes necesitáis potenciar vuestras habilidades de comunicación interpersonal con vuestros clientes para un mejor resultado de vuestras ventas. He aquí estos consejos, 'agrupados' como claves, que espero os sean útiles para aplicar en vuestras presentaciones.

CLAVE 1. Autoconfianza y autodominio:

Supera tu posible pánico escénico, si otros pueden hacerlo, tú también. ¿Cómo? mediante esfuerzo y auto-superación. Para ello has de soportar el inevitable período de inseguridad (hasta que adquieras las 'tablas' necesarias. Utiliza anclajes (si has conseguido cosas antes... ¿porqué no ésta?, auto-sugestiónate (recita un mantra interior en los primeros minutos). Práctica y avanza gradualmente (poco a poco lo irás notando, cada vez será más fácil). Puedes utilizar un espejo, o una auto-filmación para verte después (no está tan mal, ¿verdad?). Practica ejercicios de relajación previa, ¡respira!. Y también ejercita la memoria. No olvides preveer y manejar posibles objeciones.

CLAVE 2. Información para la preparación:

Naturaleza de la ocasión: ¿Qué objetivo tienes? Naturaleza de la audiencia: ¿Quiénes son, cómo son?. Necesidades de la audiencia: ¿Qué objetivo crees que tienen ellos? Preocupaciones de la audiencia: ¿A qué pueden ser más sensibles? Requeire y utiliza el tiempo acordado para exponer (cuando lo haces con prisa porque el tiempo se agota o empiezas con retraso, no obtienes lo que esperas). Repasa las características del lugar (hazte con el escenario, encuentra sus posibilidades, acústica, iluminación, temperatra...). ¿Cantidad de oyentes? (no es lo mismo hablar o presentar a 20 que a 200!) Averigua si eres el/la único/a ponente, o de lo contrario, en qué orden hablarás, así como conocer los temas que tocarán los demás oradores, ...si los hay. 

CLAVE 3. Claridad y orden:

Diseña una estructura coherente!! (presentación, nudo y desenlace). Jamás abandones el tema..! Contextualiza. No presentes más de un concepto importante cada 10-20’ aprox. Maneja la repetición y la redundancia!!. Ejemplifica (analogías, metáforas...) Usa gráficos: 1 gráfico = 1000 palabras. Usa contrastes antes-después (ya hablé en entradas anteriores de los metaprogramas de dirección) Usar también estadísticas y cifras “duras”. Evita la jerga técnica ante público no especializado (y viceversa). A continuación puedes ver una parte de la presentación de Steve Jobs del iPad 2, el paradigma de lo que estamos compartiendo!

  

CLAVE 4. Persuasión:

Ojo con la primera expresión! No pidas disculpas a menos que sea totalmente imprescindible (mantener la posición te hace ser más creíble) Dedica la primera parte a justificar la exposición (en base a la relevancia del tema para la audiencia). Cuida tu lenguaje corporal positivo y energético. Procura emplear un volumen alto de voz. Contacta visualmente (con todos y cada uno de ellos!). Refleja ideas diferentes y refuérzarlo en el lenguaje corporal! Maneja bien las pausas para enfatizar momentos clave. Explica historias, anécdotas. Usa el buen humor, algún chiste (recurso 'contenido'). Jamás hables sentado, salvo en algún caso muy particular. Aplicr “rapport”. Maneja la proxemia. Cuida mantener un optimismo general. Sonríe!... (o usa una expresión facial acorde al tema). Evita el tono monocorde. Presenta cifras a través de comparaciones. Usa testimonios, citas, frases célebres (no abuses, corres el riesgo de parecer pedante)Puedes ver el mejor ejemplo de un dicurso (presentación) de Obama a continuación:

CLAVE 5. Feedback:

Solicita feedback regularmente. Observa las caras en el auditorio. Usa preguntas abiertas al público (y retóricas también). Haz participar al que bosteza o se distrae (con el móvil prinicipalmente!). Jamás discutas con la audiencia ni rechazes sus acotaciones. No utilices malas palabras (a no ser que seas Emilio Duró). Usa 'tus' habilidades originales (se natural, no copies! integra!). Maneja la sorpresa, dales algo más de lo que esperan por el 'precio' que están pagando. Usa efectos especiales (si los tienes, tecnología o acting). Llama a los asistentes por au nombre (en grupos asequibles, memorízalos antes). 'Toca' a los asistentes (dependiendo cultura y proxemia). Haz referencia a acotaciones de los participantes. Acepta el desacuerdo como fuente de aprendizaje. No 'entres al trapo' (ver temas particulares aparte) Tómate la crítica con humildad y aceptación. Siempre trata de focalizar dudas y ... resuélvelas! Retoma el tema central lo antes posible

CLAVE 6. El cierre:

Ténlo súper planificado!. Procura un cierre con un impacto especial (canción, clip multimedia, imagen, frase potente, pregunta poderosa...). No avises que viene el cierre..!! Al final es el momento de que hagas algo para levantar la energía (si no aplauden de forma espontánea, aplaude tú y el efecto reciproco dará esa energía y vitalidad será una fuente de energía positiva para acabar, levantarse y que quede una buena impresión!

 

Uff! Son muchas cosas, verdad? En cualquier caso, todo esto hay que ponerlo en práctica, por lo que hay que ensayar, repetir e insistir en cada punto hasta que todo sea parte de tu inconsciente en tu forma de realizar 'presentaciones efectivas'. Si deseas participar en un taller donde compartir todo ésto tú o tu empresa, no dudes en contactarme amvinuela@formactiva.es y juntos organizaremos la mejor presentación para tí y tus clientes! 

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