domingo, 15 de octubre de 2017

¿CREES QUE TU EMPRESA ES UN BUEN LUGAR PARA TRABAJAR?

                                    Happy business people laughing against white background

Publicado el ranking 2013 de los Grandes Lugares para Trabajar en España (que publica la consultora Great Places To Work®) me ha parecido un buen ejercicio leer sobre las empresas designadas e identificar los puntos comunes que hacen que muchas de ellas estén en esta lista desde hace ya unos cuantos años (ver ranking 2013 y compararlo con los años anteriores).

                        un buen lugar para trabajar 

El modelo Great Place To Work® se basa, en resumen, en diagnosticar a las empresas que lo solicitan a través de dos herramientas/cuestionarios: uno a los empleados que mide la percepción que estos tienen sobre 5 dimensiones: Credibilidad, Respeto, Imparcialidad, Orgullo de Pertenencia y Compañerismo y otro de identificación de buenas prácticas que se cumplimenta desde RRHH.


                             

Estas evaluaciones son parte de una primera etapa, siendo la segunda el desarrollar planes de acción para implementar planes de mejora que puedan impactar positivamente en los resultados de la compañía, lo que igual que cuando se trabaja en normativa ISO, revisar todos los procesos e implementar acciones de mejora con un claro objetivo ayuda a conseguir más fácilmente este objetivo.

 Pero ¿que son los Mejores Lugares para Trabajar en España? Pues son ‘empresas que se caracterizan por crear ambientes laborales donde impera la Confianza, con esto consiguen empleados más comprometidos que están dispuestos a dar más de sí mismos, consiguiendo mejores resultados del negocio que se concretan en diferentes indicadores: mejora de la productividad, reducción del absentismo, reducción de rotación, mejora índice de satisfacción de cliente, mayores ingresos, atracción de talento, estímulo de la creatividad e innovación….’ (según Nicolás Ramilo DG de GPTW España en especial LV del 11/07/13)

 El primer punto en común y según mi primera investigación, es que todas las empresas que colaboran con GPTW (y buscan por tanto este reconocimiento) creen firmemente que las personas son las que les van a llevar a mejorar sus metas y alcanzar sus objetivos del negocio.

 Otra dimensión común es que todas las GPTW© tienen un fuerte sentido de la misión, por ejemplo la de Quintiles España (2º en el ranking 500 a 1.000 empleados): ‘600 personas que ponen en común todo su talento, ilusión y capacidad de trabajo para mejorar la calidad de vida y la salud de millones de personas’ además de trabajar con valores como ‘la flexibilidad, el ambiente cordial de trabajo, la cercanía de los cargos directivos y la percepción positiva sobre su competencia, ética y honestidad en el trabajo’  (también de Quintiles).

Otra definición de la Misión sería la de Lafarge España que en una definición más coloquial dicen desde RRHH que ‘además de aspirar a desarrollar mejores ciudades, nuestra filosofía es la de velar también por la seguridad y la salud de nuestra gente y proteger el entorno del que obtenemos nuestros recursos’.  O la de Synthon Hispania,: ‘Creemos que todos los habitantes del planeta merecen tener acceso a una atención sanitaria de calidad’. O la de BAIN & CO (primera en el ranking BPTW® 50 a 100 empleados) :

"Tratamos el negocio de nuestros clientes como si fuera el nuestro. Compartimos su ambición y alineamos nuestros incentivos con sus objetivos para ser un único equipo"

También es un punto en común la orientación al Cliente, aquí yo destacaría la Misión de ING Direct, primera empresa del ranking GPTW® 2013, 500 a 1000 empleados, que está enfocada a: Esforzarnos cada día en ser el banco mejor valorado y más recomendado por nuestros clientes’. No cabe duda que lo consiguen pues esta entidad tiene un NPS superior al 60%.

 Y en común tienen también estas GPTW® 2013 su orientación hacia la capacitación constante de sus colaboradores y un contrato tácito en el que buscan que este colaborador incorpore nuevas competencias, tenga más flexibilidad, polivalencia, creatividad y mucho compromiso. A estos colaboradores se les brinda autonomía y se motiva su iniciativa. Se les orienta con una política de RRHH basada en el respeto hacia las personas y en la creación de valor fomentando el espíritu de equipo, todo ello enfocando las buenas prácticas a la obtención de resultados.

 La empresa CIGNA, primera en el ranking en la categoría de 100 a 250 empleados entra por primera vez en este selecto grupo gracias a (cito de su web) ‘al desarrollo de una política de Recursos Humanos que atiende de forma integral a las necesidades profesionales y personales de su equipo humano. La implantación de nuevas iniciativas relacionadas con la credibilidad del equipo directivo, respeto por el empleado, trato justo e igualitario, compromiso con el trabajo y trabajo en equipo, ha conseguido que los empleados continúen con el sentimiento de orgullo de pertenecer a Cigna’.

Fuente: web IKEA

Otra empresa que no me extraña que esté año tras año en el ranking es IKEA (3ª posición en > de 1.000 empleados) pues he trabajado con ellos en diversas ocasiones y conozco su orientación al cliente interno, su gestión por valores y el fuerte sentido de la Misión que tiene esta compañía, declarando desde la selección de nuevos colaboradores que: ‘Brindamos a las personas realistas y honestas la oportunidad de crecer personal y profesionalmente. Juntos trabajamos para crear un mejor día a día para nuestros clientes y para nosotros mismos’. Luego, en las jornadas de desarrollo competencial que he facilitado en IKEA he visto el resultado de esta orientación en excelentes personas y equipos de trabajo de altísimo rendimiento, una motivada orientación al aprendizaje y una alineación de los equipos en los valores de la Compañía.

Resumiendo (y hay mucho que analizar y valorar si entras en la web de GPTW® y ‘buceas un poquito) Poner a las personas en primer lugar, tener sentido de la Misión, gestionar por Valores, evaluar el desempeño, la formación continuada y una labor permanente de acompañamiento y liderazgo por parte de los mandos, en un escenario en que la empresa ofrezca las mejores condiciones posibles a sus colaboradores, es la clave para crear un entorno de alto rendimiento donde todos aporten lo mejor de sí mismos para, conjuntamente, conseguir los resultados de la organización(como en anteriores entradas insisto en resultados y no en objetivos, pues si por ejemplo nos marcásemos el objetivo de ser una de las GPTW® en 2014, seguro que conseguirlo ayudaría a obtener los resultados que tuviésemos asociados)

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viernes, 13 de octubre de 2017

El comprador emocional justifica racionalmente sus decisiones


¿Sabías que cada decisión de compra es emocional? ¿Y que la justificamos racionalmente la mayoría de las veces?

Claro que lo sabías, pues no solo te lo han dicho muchas veces, sino que tú lo has vivido a menudo 'comprando' pero ... ¿lo has intentadio hacer 'vendiendo'? Seguro que sí, y a veces te ha salido bien y otras no tanto. ¿Sabes por que? Pues porque no basta con aportar 'un valor emocional al producto', se necesita también hacer que tu Cliente sobrepase estas emociones y las justifique racionalmente. Y tú le has de llevar allí ¿Cómo? Intentaré explicártelo:

jueves, 5 de octubre de 2017

COMO NEGOCIAR CUANDO LA NEGOCIACIÓN PARECE IMPOSIBLE





Tomo prestado para este post el título del libro ‘Negociar lo imposible’ de Deepack Malhotra, publicado por empresa Activa en 2016.  Como facilito talleres de negociación y tengo uno en breve, supongo que saldrá el tema actual sobre negociar una salida dialogada al conflicto. Ahora sí es un conflicto con visos de gravedad inminente y releer este libro me ayudará a darle otra perspectiva al margen de la que di en mi anterior post: ‘Catalunya y España: una negociación ‘win-win’ posible’. Basándome en la lectura del libro , veamos resumido cómo afrontar situaciones de negociación que parecen sencillamente imposibles.

Hablamos de aquellas situaciones en las que uno tiene poca fuerza y las opciones son limitadas. Son momentos en los que el conflicto es cada vez mayor, el estancamiento se agrava y nadie está dispuesto a ceder un ápice. Son las situaciones en las que las personas se comportan de una manera que parece irracional o, lo que es peor, con una voluntad claramente hostil (y que lleva a partidarios y detractores de estas personas a participar de esa hostilidad no deseada).

En el libro se nos ofrecen tres herramientas que los negociadores suelen ignorar, infravalorar o gestionar indebidamente, sobre todo cuando están acostumbrados a pensar en el poder desde el punto de vista de la fuerza (no hace falta pensar mucho para entender a ‘quienes aplicar el cuento’ en estos días)

1) REFORMULAR 2) PROCEDIMENTAR 3) EMPATIZAR

El problema es que hay muy pocas estrategias o tácticas de aplicación universal (pues cada caso tiene actores, objetivos e intereses diferentes) Una estrategia sensata en un caso puede resultar desastrosa en otro diferente. Además hay demasiadas tácticas de las que mantenerse al tanto (tantas como libros de negociación ¡que se cuentan por decenas!). En vez de eso, la clave, nos dice el autor del libro, estriba en centrarse en los principios. Los principios son menos y tienen un campo de aplicación más amplio. En el libro se ofrecen muchas ideas útiles al propósito, entre ellas: el principio de idoneidad; tener presentes los puntos de vista; ayudar a la otra parte a salvar su reputación (en el tema que nos ocupa es clave); bajar el listón para avanzar; no abandonar la negociación; empalizar; crear distensión; delimitar el espacio de negociación; buscar una mayor comprensión; crear valor y así sucesivamente.

1) REFORMULAR (brevemente, leer el libro, es muy bueno en su desarollo y ejemplos/casos)

El poder de la reformulación es especialmente destacado cuando existe una audiencia (los votantes) Parece que el discurso se centra mucho en ‘nuestra audiencia’, y no se le presta la suficiente atención a la otra parte. ¿Cabría una reformulación de las posiciones pensando en ser oídos y comprendidos por ambas partes? Claro que sí. Como dice William Ury en su libro «Supere el NO» (todo un clásico en negociación con aquellas personas que adoptan posiciones inflexibles) hay que ayudar a la otra parte con su audiencia, «escribiendo su discurso de la victoria», o sea, darle argumentos para que no quede como perdedor ante sus votantes.

El principio de idoneidad. Hay que entender que las personas toman sus decisiones en base a analizar la relación coste/beneficio. Y que antes de emprender un racional análisis al respecto, acuden a sus emociones y se preguntan «¿Qué hace una persona como yo en una situación como esta?» buscando una respuesta idónea que se ajuste a su ‘grupo social’. Por lo que se ha de estar atento a impulsar la idoneidad de una opción señalando o demostrando que los demás ‘del grupo’ también la están escogiendo.

Ser el primero en formular o reformular posiciones en base a intereses que no priven de sus necesidades a la otra parte, también otorga una imagen dialogante a la parte. Así como permanecer en la mesa de negociación  (no literalmente, pero no abandonarla)

2. EL PROCEDIMIENTO

Apresurarse en alcanzar un acuerdo sobre el fondo e ignorar el entendimiento sobre el procedimiento, es dañin al propósito (lo vimos a principios de septiembre y en directo) En el libro se propone que, en lo tocante a las negociaciones importantes, las consideraciones acerca del procedimiento deberían ir, en buena medida, por delante de la negociación de las cuestiones de fondo.

Es interesante el papel que se da en el libro a los mediadores y sus tácticas y estrategias (ahora que una de las partes pide a gritos mediación, aunque al otro lado parece que hay una sordera colectiva) También sobre compromisos incumplidos, sus fuentes y sus causas. (resumo mucho, no quiero ‘copiar’ literalmente el libro en un post)

3. EL PODER DE LA EMPATÍA

Analizar los puntos de vista del otro. No cerrarse en banda pues así será imposible que podamos apaciguar el conflicto. Encontrar un terreno de entendimiento. Ayudarnos mutuamente a abordar los problemas esenciales. La empatía no garantiza el éxito, pero su fata generalmente garantiza el fracaso. Al parecertodos los años La Universidad de Harvard otorga el premio al Negociador Excelente (diplomáticos, negociadores empresariales, etc.) Y hay algo en común que distingue a gente que ha negociado en muchas culturas diferentes y contextos diversos, algo que sobresale: la empatía. Desgraciadamente en nuestro caso, hay una absoluta ausencia de esta competencia emocional humana.Comparte esto: