¿QUÉ TE IMPIDE CERRAR UNA VENTA?

Tras mi paso por Barcelona, Bilbao, Madrid y Sevilla, facilitando 8 talleres de Cierre de Ventas para 118 vendedor@s en total, saco dos conclusiones: a) que no solemos utilizar un método o técnica para cerrar nuestras ventas y b) que no somos determinantes al solicitar el pedido. Nos da corte, no queremos ser agresivos, a nosotros no nos gusta que nos lo hagan... vamos por favor, venzamos estos bloqueos y veremos que no es tan difícil hacerlo, pero hay que hacerlo!. Recuerda que puedes cerrar tus ventas en tres sencillos pasos.

1. BENEFICIOS CON MOTIVACIONES. Por favor no hables de características del producto o servicio que vendes, recuerda los beneficios que motivan a tu cliente tras asegurarte que haya entendido tu oferta (para lo que tienes que preguntar, callar y escuchar, mientras anotas mental o literalmente esa motivación que tendrás que encajar con un solo beneficio, no le vuelvas a recitar todos los posibles!)

2. ENCUENTRA EL PUNTO. Si no te ha quedado claro sobre que punto revalorizar tu oferta ... pregunta! ¿es el precio lo que le más le gusta de nuestra oferta? ¿la calidad tal vez? ¿es el servicio que añadimos al producto? ... etc. El cliente te irá aceptando o incluso objetando, pero sabrás dónde está 'el punto' en su caso y, una vez lo sepas, solicita el pedido!

3. SE DETERMINANTE Y PERSISTENTE. A la que veas señales de conformidad intenta cerrar la venta con determinación, y hazlo tantas veces como veces se resistan los clientes. No temas en ser persistente (ya hemos hablado muchas otras de esto en el blog), hazlo con la seguridad de que vendes un buen producto y que tu precio es justo.

En 'Vender desde el corazón' hablo del 'vendedor tenaz', el de las 3 D's: DEDICACIÓN, tiene tiempo para escuchar a sus clientes (1); DISCIPLINA, como conoce los hechos y su trabajo, lo hace como sabe hacerlo (2); DETERMINACIÓN, con todo lo anterior, pide el pedido tantas veces como haga falta y no se 'arruga' ante un no (3).  

¿Consideras que tu perfil comercial responde a esta tenacidad? No son tiempos para remilgos, sin medias tintas, se trata a veces y como me dijo un vendedor al final de una de las jornadas cuando le pregunté por lo que había podido aprender y llevarse del curso: ¡ Cierra jo...!

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