Ha pasado más de un mes de mi última entrada sobre
cierre de ventas (Persistencia vs Acoso) y todavía recibo muchas preguntas
sobre qué decir o cómo hacer la transición a partir de la presentación de
ventas con el cierre de estas ventas. Las preguntas sobre cuándo empezar a
cerrar, así como exactamente cómo iniciar el proceso de cierre todavía llegan a
mi bandeja de entrada.
En mi opinión, creo que no hay transición, y de hecho,
toda la interacción de ventas es un esfuerzo de cierre continuo, que permite perfectamente
pasar de una etapa del proceso de ventas a otro. Sin embargo, para muchas
personas de ventas, todavía hay un incómodo momento entre la presentación de la
oferta y pedir la orden.
Así pues, aquí apunto una idea breve y rápida, pero
muy potente para ayudarte a conseguir ‘el salto’ a través de este ‘enorme
abismo’. Una frase / pregunta para empezar a cerrar la venta:
"¿Hasta aquí le parece bien?"
Esta simple pregunta, inocente y sin amenazas ayudará
a facilitar el movimiento.
La pregunta es clara y ayuda al cliente o prospecto a ‘digerir’
lo que le está siendo ofrecido. Así que tú como vendedor/a no te ‘enfrentarás’
al prospecto con preguntas como: "¿Hacemos
el trato?" o, "¿Y qué me dice/qué le parece?" O incluso:
"¿Cómo quisiera pagar el pedido?" (esto sirve para cierre de
ventas en tienda –cierre por punto menor- pero no en una entrevista de ventas
B2B)
Simplemente estás pidiendo al posible comprador si lo
que has presentado hasta ahora, al menos suena razonable. Eso es todo. ¿Hasta aquí le parece bien?
Pongo un ejemplo que he tenido la ocasión de presenciar
durante las vacaciones en el restaurante de un amigo:
Vendedor: "Así
que Andrés, lo que estamos tratando es 12 cajas de nuestro Vintage Chardonnay y
4 cajas de Cabernet Sauvignon. Una vez más, voy a asumir los costos de entrega
de este pedido para que podamos empezar. Así que todo será tan sólo 1.155,00 €,
y nosotros le proporcionaremos algún folleto de publicidad del vino para su
restaurante y la rotulación de la carta de vinos también. ¿Hasta aquí le parece bien?"
Si el prospecto (en este caso mi amigo del
restaurante) está de acuerdo en que lo tratado hasta el momento y la oferta le
parece adecuada, entonces con seguridad asumirá la compra. ¿No esperamos de un
hombre de negocios, que haga cosas que le parecen adecuadas?
Entonces supón siempre que durante la entrevista de ventas
o tratando cualquier otro asunto le haces sentir a tu prospecto/cliente que lo
que tratáis le parece bien. Si no surgen otros problemas, y pueden surgir por
absurdos que parezcan, entonces sigue adelante.
¿Hasta aquí
te parece bien? Seguiré con el tema
en la próxima entrada.
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