EL SISTEMA HÁNDICAP DEL GOLF APLICADO A DISEÑAR UN PROGRAMA DE INCENTIVOS DE VENTAS MOTIVADOR

Ahora, a principios de año, estoy colaborando con una empresa en el diseño de programas de incentivos para sus vendedores. Nos damos cuenta con los directivos que trabajamos lo fácil que es gastar una pequeña fortuna en concursos de ventas y programas de incentivos destinados a motivar, estimular y revitalizar el equipo de ventas. Sin embargo, también debatimos que estos programas, que pretenden motivar, pueden llegar a causar el efecto contrario, que penalicen, que ‘acusen’ (a quienes no logran llegar) e incluso que lleguen a desmotivar.
A veces el problema no es la estructura de la competición en sí, sino la forma en que se configuran las reglas de juego.

La línea de salida o tee box

Cuando se diseña un concurso de ventas competitivo, hay que tener en cuenta el punto de partida de cada vendedor/a individual. Con esto quiero decir que tenemos que considerar la experiencia, las habilidades, los promedios de cierre y base de clientes de cada vendedor en el diseño de un concurso que sea equitativo.
Si lo basamos puramente en el concurso de la línea final del Excel (de la línea de putt en golf) el total de ventas cerradas, los/las vendedores/as que tienen más experiencia y clientes, de los que pueden incluso obtener referencias, tienen una ventaja injusta sobre los/las vendedores/as más recientes, es decir los miembros del equipo con menos experiencia.
Para muchos de los/las vendedores/as con menos experiencia, tal desventaja puede parecer insuperable. Cuando esto sucede, se crea una situación en la que algunos miembros del equipo de ventas no tratan de ganar o incluso competir en el concurso. De hecho, se sienten rechazados, lo que causa una mentalidad anti-productiva. Al mismo tiempo, debido a una competencia laxa, los/las vendedores/as ‘superiores’ también operan a menor de rendimiento.
 
Un sistema de compensación: el hándicap

Y, derivado de la afición de mi cliente por el golf, hemos dado con un método para que todos los vendedores tengan las mismas oportunidades, a efectos de competencia: Tener en cuenta el promedio de cierre de cada vendedor y diseñar el concurso para que los que tienen un porcentaje de cierre inferior puedan competir con las mismas ganas e ilusión.
A modo de ejemplo, para el/la vendedor/a que tiene un promedio de cierre del 20%, para ganar o conseguir una posición alta en el concurso, tiene que cerrar 4 ventas.
Entonces, para el/la vendedor/a con un promedio de cierre más alto, supongamos el 25%, tal vez él o ella tengan que cerrar 5 ventas para colocarse en el mismo lugar.

Win-Win, todos ganan!
Con este método, que se llama hándicap en golf (ORC o IRC en el rating de vela) cualquier nivel del personal de ventas podrá competir con ganas y mejorar sus resultados. El/la vendedor/a con el promedio de cierre del 20% tendría que completar 20 presentaciones de ventas o intento de cierre para conseguir las 4 ventas. Sin embargo, el vendedor con la mayor tasa de cierre del 25% también tendría que completar 20 intentos de cierre, para conseguir 5 ventas! Esto crea un incentivo para que todos los/las vendedores/as se orienten a realizar un esfuerzo mayor, independientemente de su nivel de habilidad. Además, se da a la gente nueva en ventas las mismas oportunidades si trabajan lo suficientemente duro.
Si le parece interesante este sistema y lo decide utilizar en el largo plazo, entonces también puede crear un sistema de bonificación, premio o incentivo para premiar a los/las vendedores/as que mantienen el hándicap más bajo. Esto le permitirá nivelar el campo de juego con un sistema de compensación y ver como más vendedores/as consiguen acabar bajo par!

Felices ventas en 2013!
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